Une heure travaillée n’est pas toujours une heure facturable: Comment calculer son vrai tarif horaire

Vous facturez CHF 100 de l’heure. Vous travaillez environ 40 heures par semaine. Le calcul semble évident : 40 × 100 = CHF 4’000 par semaine.

Sauf que ce calcul est faux.

Lorsque vous êtes indépendant, toutes les heures travaillées ne peuvent pas être facturées à un client. Vous devez aussi préparer des offres, répondre aux e-mails, prospecter, organiser votre comptabilité, gérer les factures, corriger votre site internet, participer à des rendez-vous commerciaux ou simplement organiser votre activité.

À cela s’ajoutent les vacances, les jours fériés, les périodes sans mandat, les absences et les dépenses nécessaires au fonctionnement de votre activité.

Votre tarif horaire ne doit donc pas être calculé à partir du nombre total d’heures que vous travaillez. Il doit être calculé en tenant compte du nombre d’heures que vous pouvez réellement facturer.

1. Heure travaillée et heure facturable : Ce n’est pas la même chose

Une heure travaillée est simplement une heure consacrée à votre activité professionnelle.

Une heure facturable est une heure que vous pouvez directement attribuer à une prestation vendue à un client et que vous pouvez donc inclure dans votre prix ou votre facture.

Cette distinction paraît évidente lorsqu’on la formule ainsi. Pourtant, elle change complètement la manière de calculer un tarif.

Les heures non facturables ne sont donc pas nécessairement des heures « perdues ». Certaines sont indispensables au développement de l’entreprise. Sans prospection, il n’y a pas de nouveaux clients. Sans administration, l’activité ne fonctionne pas. Sans formation, certaines compétences deviennent obsolètes.

Le problème apparaît lorsque votre prix est calculé comme si ces heures n’existaient pas.

2. Le piège du calcul « salaire souhaité ÷ heures travaillées »

Prenons un indépendant qui souhaite générer l’équivalent de CHF 6’000 par mois pour rémunérer son travail.

Il estime travailler environ 40 heures par semaine et raisonne ainsi :

CHF 37.50 pourrait alors sembler être son tarif horaire minimum.

Mais ce calcul suppose que chacune des 160 heures du mois sera vendue à un client. Il ne prévoit ni administration, ni prospection, ni temps entre deux projets. Il ne finance pas non plus les coûts de fonctionnement de l’activité.

Et surtout, il confond deux choses très différentes : le revenu souhaité par l’indépendant et le chiffre d’affaires nécessaire à son entreprise.

3. Commencer par calculer son temps réellement disponible

Pour obtenir un calcul plus réaliste, il est préférable de raisonner sur une année entière.

Prenons volontairement un exemple simplifié avec une personne travaillant 40 heures par semaine.

Il s’agit uniquement d’un exemple. Le nombre réel dépend évidemment de votre rythme de travail, de vos vacances, de votre canton, de votre situation personnelle et de votre activité.

D’ailleurs, dans son propre exemple de calcul d’un juste prix, le Portail PME de la Confédération ne divise pas les coûts d’une entreprise par toutes les heures théoriquement disponibles : il tient compte des vacances, jours fériés et autres absences avant de déterminer le nombre d’heures pouvant être facturées.

4. Maintenant, retirons le temps non facturable

Nous disposons dans notre exemple de 1’760 heures de travail potentielles. Mais elles ne seront toujours pas toutes vendues.

Imaginons la répartition suivante. Elle n’a pas vocation à représenter tous les indépendants : elle sert simplement à comprendre le mécanisme.

Ce pourcentage n’est pas une norme. Un consultant travaillant sur des missions longues peut avoir un taux de facturation beaucoup plus élevé. Une personne qui démarre et consacre énormément de temps à la prospection peut avoir un taux beaucoup plus faible.

C’est précisément pour cette raison qu’il est intéressant de mesurer son propre fonctionnement plutôt que d’utiliser un pourcentage trouvé sur Internet.

5. Reprenons nos CHF 6’000 par mois

Notre indépendant souhaite toujours pouvoir dégager CHF 6’000 par mois pour rémunérer son travail.

Sur douze mois, cela représente :

Si nous divisons ces CHF 72’000 par les 1’150 heures réellement facturables de notre exemple :

Nous sommes déjà très loin des CHF 37.50 obtenus au début.

Mais CHF 62.61 n’est toujours pas nécessairement le bon tarif.

6. Votre entreprise a aussi des coûts

Un indépendant ne doit pas uniquement financer son revenu personnel. Son activité elle-même coûte de l’argent.

Selon le métier, il peut s’agir du matériel, des assurances, des logiciels, du téléphone, d’un espace de travail, de déplacements, de prestations externes, de publicité ou encore d’honoraires professionnels.

Prenons, toujours pour notre simulation, CHF 18’000 de coûts professionnels annuels.

Le calcul devient alors :

Et nous parlons encore d’un modèle simplifié. Selon votre situation, il faut notamment tenir compte des cotisations sociales à votre charge, de votre fiscalité, des investissements futurs, des périodes creuses et de la marge que vous souhaitez conserver dans l’entreprise.

7. CHF 78.26 n’est donc pas automatiquement le prix à facturer

C’est une nuance essentielle.

Le calcul précédent permet d’obtenir un ordre de grandeur économique à partir de nos hypothèses. Il ne signifie pas qu’il suffit d’afficher CHF 78.26 sur toutes ses offres.

Un tarif doit également tenir compte du marché, de la spécialisation, de l’expérience, du niveau de responsabilité, de la valeur créée pour le client, de la difficulté de la mission et du risque supporté.

Une entreprise doit aussi pouvoir absorber les imprévus et financer son développement.

8. Le même tarif peut produire des résultats complètement différents

C’est là que la proportion d’heures facturables devient particulièrement intéressante.

Imaginons trois indépendants qui affichent exactement le même tarif : CHF 100 de l’heure. Tous disposent de 1’760 heures professionnelles dans l’année, mais leur nombre d’heures facturables diffère.

Même tarif. Même nombre d’heures disponibles. Mais plus de CHF 50’000 d’écart de chiffre d’affaires potentiel dans cet exemple.

Cela montre pourquoi augmenter ses prix n’est pas le seul levier disponible. Il peut parfois être tout aussi important de comprendre où part son temps.

9. Avant d’augmenter votre tarif, regardez où part votre temps

Lorsqu’un indépendant travaille beaucoup mais facture trop peu, le premier réflexe est souvent de conclure que ses prix sont trop bas.

C’est possible. Mais ce n’est pas la seule explication.

Le problème peut aussi venir d’un nombre insuffisant de missions, d’un temps administratif disproportionné, de projets régulièrement sous-estimés, de corrections offertes au client, de rendez-vous non prévus, d’une prospection inefficace ou simplement d’un manque de visibilité sur le temps réellement consacré à chaque activité.

Ce n’est qu’une fois ces données connues qu’une décision devient réellement intéressante : augmenter ses prix, chercher davantage de clients, automatiser certaines tâches, supprimer des dépenses, modifier son offre ou simplement mieux sélectionner ses mandats.

10. La formule simple à retenir

Il n’existe évidemment pas un tarif horaire universel pour les indépendants suisses. Mais la logique économique peut être résumée simplement.

Ce résultat n’est pas votre prix définitif. Il constitue une base de décision.

Et plus les données utilisées sont proches de la réalité de votre entreprise, plus cette base devient utile.

Conclusion : Le bon tarif commence par une bonne visibilité

Fixer son tarif en regardant simplement ce que facture un concurrent est tentant. Mais deux indépendants exerçant le même métier peuvent avoir des coûts, une organisation et un nombre d’heures facturables complètement différents.

La vraie question n’est donc pas seulement : « Combien dois-je facturer de l’heure ? »

Elle est aussi : « Combien d’heures puis-je réellement facturer et que doit financer chacune d’elles ? »

Suivre son activité permet progressivement de remplacer les estimations par ses propres données. On sait alors combien de temps prennent réellement les projets, combien d’heures restent non facturables, quelles missions sont rentables et où l’entreprise perd du temps ou de l’argent.

Et c’est à ce moment-là qu’un tarif horaire cesse d’être un chiffre choisi intuitivement pour devenir un véritable outil de pilotage.

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne voyez pas.

SimpliFaq vous aide à centraliser vos devis, vos factures, vos dépenses et le suivi de votre activité afin d’avoir une vision plus claire de votre entreprise. Suivez vos projets, comprenez ce que vous facturez réellement et appuyez vos décisions sur vos propres données plutôt que sur des estimations.

L’objectif n’est pas simplement de faire des factures : c’est de mieux comprendre votre activité pour pouvoir la piloter.

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FAQ : Tarif horaire et heures facturables